Trei luni pe site-ul unui constructor: ce am schimbat ca să vină cereri

În februarie ne-a scris un constructor de case din județul Sibiu. Cheltuia bani pe reclame, avea vizitatori, avea și o pagină care arăta bine. Cereri, aproape niciuna.

Nu scriu aici un proces universal. Scriu ce am făcut pe cazul lui, în ordine, inclusiv partea în care ne-am înșelat.

Prima săptămână: nu am atins nimic

Clientul plătea ca să crească cererile și primul lucru pe care i l-am spus a fost că nu modificăm nimic șapte zile. Reacția a fost exact cea la care te-ai aștepta.

Motivul: nu exista măsurare pe care să te bazezi. Formularul era urmărit, dar clicul pe telefon și clicul pe WhatsApp, nu. Într-o firmă de construcții, unde oamenii sună, asta însemna că nu vedeam majoritatea contactelor.

Am pus evenimente separate pentru formular, telefon și WhatsApp. Am scris undeva definiția conversiei — ce numărăm, ce nu — pentru ca peste două luni să nu comparăm alte lucruri. Am pornit înregistrări de sesiune și hărți de clic.

Apoi ne-am uitat. Ce am văzut în prima zi de înregistrări: oameni care dădeau clic pe fotografiile de la lucrări, așteptând să se deschidă mai mari. Nu erau linkuri. Nu se întâmpla nimic.

Ce am găsit sus, pe prima ecranare

Titlul era „Soluții complete pentru casa ta”. Sub el, un buton „Află mai multe” care ducea la pagina de servicii.

Am schimbat titlul în ceva care spunea ce face și unde: construcții de case la cheie, în Sibiu și în jur. Am pus un singur buton, cu verb, care ducea direct la formular. Am adăugat numărul de telefon vizibil în cap de pagină.

Orașul în titlu e schimbarea care s-a văzut cel mai repede la clienții care lucrează zonal. Nu am o explicație elegantă; probabil oamenii care caută un constructor vor întâi să știe dacă vii la ei. Cât ajută depinde de nișă și de cât de larg lucrezi.

Dovada socială, mutată

Toate recomandările erau într-o secțiune de jos. Din harta de clicuri se vedea că o parte bună din vizitatori nu ajungeau acolo.

Am mutat două lângă butonul principal și una lângă formular. Am scos două care erau semnate „Andrei M.” fără firmă, pentru că arătau fabricat, chiar dacă erau reale. Am cerut clientului permisiunea de a folosi numele complet și localitatea — trei din cinci clienți au fost de acord.

Am adăugat la fiecare lucrare din portofoliu o frază de context: ce s-a construit, în cât timp, ce a fost dificil. Galeria singură nu spune nimic despre tine.

Formularul, unde am pierdut cel mai mult

Unsprezece câmpuri. Buget obligatoriu, adresă, „cum ne-ai găsit”, mesaj obligatoriu de minim 20 de caractere.

L-am redus la nume, telefon și tipul lucrării. Restul opțional. Prefixul telefonic precompletat. Erorile scrise în câmp, nu într-un mesaj roșu în capul paginii. Confirmare după trimitere care spune când sună cineva.

Numărul de cereri a crescut vizibil. Și calitatea a scăzut puțin — au apărut cereri de la oameni care voiau o extindere de balcon. Asta a fost o discuție reală cu clientul: preferă cinci cereri din care două potrivite, sau două cereri din care una potrivită? A ales prima variantă și a rezolvat filtrarea la telefon, în trei întrebări.

Partea în care ne-am înșelat

Am construit o pagină separată, foarte curată, doar pentru traficul din reclame. Fără meniu, cu formular sus. Teoria zicea că va merge mai bine.

A mers mai prost decât pagina normală, două săptămâni la rând. Ipoteza noastră, neconfirmată: pentru o achiziție mare, oamenii vor să se plimbe prin site, să vadă echipa, lucrările, firma. O pagină fără ieșiri i-a făcut suspicioși.

Am refăcut-o cu meniu și cu link la portofoliu. Atunci a început să producă. Nu generalizez de la un caz — la servicii mici și decizii rapide, pagina strânsă funcționează bine.

Viteza, care nu era problema principală, dar conta

Pagina se încărca greu pe telefon, din cauza fotografiilor de lucrări urcate direct de pe telefon. Le-am redimensionat și convertit. Nu a fost cauza lipsei de cereri, dar în combinație cu reclame plătite pe date mobile, ajuta la abandon.

Ce urmărim acum, lunar

Cereri pe canal — formular, telefon, WhatsApp — separat pe reclame și organic. Câte cereri devin discuții și câte devin oferte; partea asta o ține clientul, în tabelul lui.

Ce nu urmărim: timp petrecut pe pagină și derulare până jos. Sunt semnale, nu cereri, și te fac să te simți bine fără motiv.

Dacă vinzi servicii și traficul nu se transformă în telefoane, deschide-ne site-ul într-un apel de 20 de minute. Îți spunem ce am măsura în prima săptămână.

Ce schimbăm întâi, când bugetul e mic

Nu toate intervențiile au același raport între efort și efect. Ordinea de mai jos e cea pe care o folosim când clientul poate plăti doar câteva zile de lucru.

Rândul cu prețurile e cel care sperie clienții. Da, scad uneori cererile totale. Cresc cele care ajung la contract, iar timpul pierdut pe telefon scade.

Cum decidem, când nu putem testa

Pe trafic mic nu se poate testa serios, iar noi spunem asta în loc să inventăm procente. Ce facem: ne uităm unde se opresc oamenii, ascultăm apeluri, citim ce scriu în formular, apoi schimbăm un lucru pe rând și urmărim cererile pe câteva săptămâni.

Cea mai utilă sursă de idei pentru conversie nu e un instrument, e persoana care răspunde la telefon în firmă.

Ce nu recomandăm

Ferestre care apar imediat, cronometre false, mesaje de „ofertă limitată” care se resetează la fiecare vizită. Se văd, se recunosc și strică încrederea. Dacă un client insistă, îi spunem ce credem și decide el.

O măsură care a dat înapoi

Am adăugat pe o pagină un chat pentru răspuns rapid. Cererile prin formular au scăzut, iar la chat nu răspundea nimeni suficient de repede. L-am scos și am rămas cu formularul și cu WhatsApp. De atunci nu adăugăm un canal nou fără să știm sigur cine îl acoperă.

Ce urmărim ca rezultat

Cererile trimise, apelurile de pe mobil, mesajele pe WhatsApp. Nu timpul petrecut pe pagină și nu derularea. Sunt interesante, nu decisive.

Dacă ai trafic și puține cereri, ne uităm la paginile tale și îți trimitem lista în ordinea în care am lucra.